LinkedIn Outreach 2024: Der ultimative Leitfaden

Die Landschaft des digitalen Vertriebs verändert sich stetig und der Kampf um neue B2B-Kund:innen ist intensiver als jemals zuvor. Während wir für unsere Kund:innen alle verfügbaren Kanäle ausschöpfen, hat sich LinkedIn weit über seine Rolle als bloße Plattform hinaus entwickelt und ist zum unverzichtbaren Werkzeug in unserem Arsenal geworden.

Warum LinkedIn-Outreach?

Das schlagkräftigste Argument für LinkedIn Outreach ist die Tatsache, dass es uns Zugang zu Zielgruppen gibt, die auf anderen Kanälen kaum bis gar nicht erreichbar sind. LinkedIn ermöglicht es uns, unsere Nachricht gezielt an genau die Personen zu richten, die am meisten von unseren Angeboten profitieren könnten.

Außerdem gibt uns LinkedIn etliche Informationen über unsere Leads, die wir nutzen können, um deren Herausforderungen und Trigger besser zu verstehen. Und es ist ein zusätzlicher Impuls, der potenziellen Kund:innen zeigt, dass wir uns mit ihnen und ihrem Business auseinandergesetzt haben. Der soziale Aspekt von LinkedIn ermöglicht neben dem Teilen von Informationen auch den direkten Dialog mit potenziellen Kund:innen. Und zu guter letzt können nachhaltige Beziehungen aufgebaut werden, die weit über einen einmaligen Verkauf hinausgehen.

Sie sehen also, LinkedIn hat eine Vielzahl von einzigartigen Eigenschaften, die uns kein anderes Tool und keine andere Plattform bieten.

Deswegen möchten wir in diesem Blogpost erklären, wie wir LinkedIn nutzen und unsere Insights und Erfahrungen mit Ihnen teilen. Natürlich verraten wir Ihnen dabei auch jede Menge praktische Tipps und Tricks, die Ihnen helfen werden, Ihre erste Outreach-Kampagne zu erstellen bzw. bestehende Kampagnen zu verbessern.

Es sollte auch erwähnt sein, dass wir in der Regel mehrstufige Outreach-Kampagnen anwenden, die neben LinkedIn auch eine E-Mail Komponente enthalten. Da dies aber den Rahmen dieses Artikels sprengen würde, konzentriert sich dieser Artikel rein auf LinkedIn.

LinkedIn Profil Best Practices

Bevor Sie mit einer LinkedIn-Outreach-Kampagne beginnen, ist es entscheidend, Ihr Profil zu optimieren und Ihre Zielgruppe genau zu definieren. Der erste Schritt um einen positiven Eindruck zu hinterlassen ist ein professionell gestaltetes Profil, das Ihre Expertise und beruflichen Erfolge hervorhebt. Dazu gehören ein aussagekräftiges Profilbild, eine prägnante Überschrift und eine detaillierte Zusammenfassung Ihrer beruflichen Laufbahn. Gleichzeitig ist es wichtig, Ihre Zielgruppe genau zu verstehen: Welche Branchen sind relevant? Welche Jobtitel haben Ihre idealen Kontakte? Eine sorgfältige Definition Ihrer Zielgruppe hilft Ihnen, maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen und die richtigen Verbindungen auf LinkedIn zu knüpfen.

Hier die wichtigsten Punkte, die Sie in Ihrem LinkedIn Profil beachten müssen:

Titelbild
Das Titelbild bietet die erste visuelle Präsentationsmöglichkeit Ihres Unternehmens oder Ihres persönlichen Profils. Es ist üblich, das Unternehmenslogo oder ein Branding-Bild im Stil der CI zu verwenden, um eine unmittelbare Markenidentifikation zu ermöglichen. Zum Beispiel könnte ein Bild verwendet werden, das Ihre Branchenexpertise hervorhebt, wie ein Foto Ihres Hauptsitzes oder ein charakteristisches Produktbild.

Profilbild
Das Profilbild sollte professionell, aber nicht zu streng wirken. Ein Foto vor einem neutralen Hintergrund, drinnen oder draußen, ist ideal. Optional kann das Unternehmenslogo oder das Corporate Design im Hintergrund erscheinen.

Überschrift
Die Überschrift sollte eine kurze und prägnante Zusammenfassung sein, die zeigt, wem Sie helfen und welches Problem Sie lösen. Verwenden Sie relevante Keywords und, wenn möglich, den Namen Ihres Unternehmens. Vermeiden Sie generische Jobbeschreibungen.

Kontakt-Infos
Stellen Sie sicher, dass Ihre Kontaktinformationen wie E-Mail und Telefonnummer stets aktuell und korrekt sind.

Zusammenfassung
Ihre Zusammenfassung sollte Kund:innenzentriert sein. Zeigen Sie mit Verwendung SEO-relevanter Suchbegriffe auf, wie Sie Ihren Kund:innen helfen. Überlegen Sie, was Sie tun, wem Sie helfen und was Ihr ‚Warum‘ ist.

Rich Media Content
Media-Dateien in Ihrer Zusammenfassung können Ihre Glaubwürdigkeit und Expertise bestätigen. Nutzen Sie auch die „Featured Section“ für Präsentationen, Videos, Interviews mit CEOs, Nachrichten oder Ähnlichem.

Erfahrungen
Heben Sie die Ergebnisse und Methoden hervor, mit denen Sie Kund:innen geholfen haben. Die Präsentation von Kund:innenerfolgen zeigt Ihre maßgebliche Beteiligung am Geschäftsprozess Ihrer Kund:innen. Beispiel: Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen für spezifische Branchenbedürfnisse.

Auszeichnungen
Stellen Sie wichtige Erfolge wie Case Studies mit Kund:innen, Veröffentlichungen, erhaltene Awards oder Patente vor.

Andere Informationen
Fügen Sie Details zu Ihrer Ausbildung, Ihren Fähigkeiten, Empfehlungen und erhaltenem Feedback hinzu.

Die Kunst der Verbindungseinladungen

Das Herzstück einer erfolgreichen LinkedIn-Outreach-Kampagne sind personalisierte und relevante Verbindungseinladungen. Statt generische Nachrichten zu versenden, sollten Sie spezifische Gründe erwähnen, warum Sie sich mit einer Person verbinden möchten. Dies könnte beispielsweise eine gemeinsame Branche, Interessen oder Kontakte sein.

Eine effektive LinkedIn Verbindungsanfrage sollte klar, freundlich und professionell formuliert sein. Hier sind einige Tipps, wie Sie eine gute Verbindungsnachricht verfassen können:

Vermeiden Sie generische Nachrichten:

Erwähnen Sie spezifische Gründe, warum Sie sich mit der Person verbinden wollen. Das können gemeinsame Interessen, Branchen, oder ein geteilter Kontakt sein. Hier ein Beispiel einer Message, die User:innen häufig erhalten und daher oft ignorieren:

Hallo [Name], ich bin auf der Suche nach neuen Kontakten in der [Branchenname]-Branche und habe gesehen, dass wir einige gemeinsame Interessen haben.

Personalisieren Sie die Nachricht und seien Sie spezifisch:

Daher würden wir eher zu einer Nachricht raten, die spezifischer ist. So können Sie etwa auf einen aktuellen Post bzw. Kommentar des Unternehmens oder der Person eingehen. Erklären Sie kurz, warum Sie sich mit der Person verbinden wollen. Dies könnte auf gemeinsamen Interessen, beruflichen Erfahrungen oder dem Wunsch basieren, das berufliche Netzwerk zu erweitern.:

[Name], der Post über [Thema] von [Unternehmen der Person] hat mich sehr zum Nachdenken angeregt.

oder

Hallo [Name], ich habe Ihre Beiträge zu [Thema] aufmerksam verfolgt und finde Ihre Perspektive sehr spannend. Ich hoffe, wir können uns vernetzen, um Ideen auszutauschen.

Finden Sie Gemeinsamkeiten:
Falls vorhanden, weisen Sie auf gemeinsame Kontakte oder Interessen hin. Das schafft eine Verbindungsebene und erleichtert die Annahme der Verbindungsanfrage.

Hallo [Name], wir haben einige gemeinsame Kontakte in der [Branchenname]-Branche, darunter [gemeinsamer Kontakt]. Ich würde mich freuen, mich mit Ihnen zu vernetzen.

Wie Sie die richtigen Leads finden

Eine Frage liegt jetzt sicher vielen auf der Zunge: Jetzt hat man tolle Verbindungsanfragen, personalisiert und zielgerichtet, aber wie kommt man an die passenden Kontakte, um diese auszusenden?

Der Markt bietet etliche Tools. Wir möchten Ihnen heute eines vorstellen, mit dem wir selbst seit Jahren erfolgreich arbeiten: Apollo.io. Dieses Tool kombiniert viele wichtige Funktionen, die auf die Optimierung und Automatisierung des Lead-Generierungs- und Outreach- Prozesses abzielen.

Der zentrale Selling Point ist ein umfangreicher Datenpool mit Kontaktinformationen, die weit über E-Mail-Adressen hinausgehen. So sind die Unternehmen nicht nur in Branchen geclustert, sondern lassen sich auch nach Größe, Umsatz und vielem mehr filtern. Auch die jeweiligen Kontaktpersonen lassen sich auf unterschiedliche Weisen filtern, wie etwa Joblevel, Keywords, potenziellen Kaufinteressen, etc.

All diese Informationen sind übrigens öffentlich zugänglich und daher auch nicht datenrechtlich bedenklich. Allen, die dennoch nicht mit einem externen Tool arbeiten möchten, bietet der LinkedIn Sales Navigator viele vergleichbare Funktionen.

Best Practice: Wie ein LinkedIn Outreach abläuft

Dieser Ablauf soll aufzeigen, wie man in wenigen Schritten gezielt potenzielle Leads und Kund:innen erreichen kann.

Schritt 1: Leads finden (Tool: Apollo.io)

• – Zielgruppenspezifikationen festlegen: Alter, Level, Jobtitel, Sprache, Geografie etc.
• – Unternehmensfilter: Verwendung von Filtern, um relevante Unternehmen zu identifizieren wie z.B. Branche, Unternehmensgröße, Umsatz uvm.

Schritt 2: Einspielen der Kontakte auf LinkedIn

• – Import der Leads: Übertragung der Leads von Apollo.io auf LinkedIn. Im LinkedIn Kampagnenmanager können Sie dafür eine Vorlage herunterladen, die Ihnen genau zeigt, wie Ihre Liste formatiert sein muss, um korrekt vom LinkedIn Kampagnenmanager übernommen zu werden.
• – Zielgruppenerstellung: Aufbau spezifischer Zielgruppen basierend auf Branchen/Use-Cases etc.

Schritt 3a: Gezielte LinkedIn Werbung

• – Sponsored Content: Einsatz von gesponserten Beiträgen, die im Newsfeed der Zielpersonen erscheinen.
• – Bild/Video/Carousel Ads

Schritt 3b:

• – Profilbesuch: Dieser ist für den User sichtbar und stellt einen ersten Mikro-Touchpoint dar.
• – Schritt 3c: Personalisierte LinkedIn Kontaktanfragen

• – Personalisierung: Verfassung individueller Anfragen, die auf das Profil des Empfängers abgestimmt sind.
• – Strategische Ansprache: Aufbau einer Verbindung, indem auf gemeinsame Kontakte, Interessen oder Absichten Bezug genommen wird.

Schritt 4: Click-to-Message Ad

• – Direkte Kommunikation: Einsatz von Click-to-Message-Anzeigen, die es Zielpersonen ermöglichen, direkt über LinkedIn Messaging zu reagieren.
• – Call-to-Action in der Anzeige, die zum Austausch oder zur Kontaktaufnahme ermutigt.

Fallstudie

Vor kurzem durften wir einen aufstrebenden KMU im Sektor der Baustofftechnologie beim Aufbau einer LinkedIn Präsenz und einer mehrschichtigen Outreach-Strategie unterstützen. Dieser Fall illustriert, dass man auch großartige Ergebnisse erzielen kann, wenn man bei Null anfängt.

Die Herausforderung: Ein Innovator betritt die Bühne

Unser Kunde, ein Wegbereiter in der Baustofftechnologie, stand vor einer gewaltigen Herausforderung: Wie präsentiert man potenziellen Investoren eine revolutionäre Technologie? Das Thema ist komplex und schwer greifbar. Zusätzlich erschwert wird das Unterfangen, wenn der Kommunikator bislang kaum online präsent war. Unser Ziel war klar: Wir mussten zuerst eine Online-Präsenz kreieren und dann Kontakte zu passenden Investoren herstellen.

Strategie: Zwei Phasen zum Erfolg

Um dieses Ziel zu erreichen, entwickelten wir eine maßgeschneiderte, zweiphasige Outreach-Strategie. Die erste Phase konzentrierte sich auf den Aufbau einer authentischen und einflussreichen LinkedIn-Präsenz. Hierbei setzten wir auf qualitativ hochwertige Inhalte, die sowohl die Einzigartigkeit der Technologie erklären und diese gleichzeitig auch verständlich und greifbar machen. Zudem galt es, dem Unternehmen Persönlichkeit zu geben und potenzielle Investoren für das Mission-Statement zu begeistern.

In dieser Phase war es zudem sehr wichtig, den Content durch strategisch platzierte Anzeigenkampagnen zu unterstützen. Denn nur so konnten wir die Reichweite und Sichtbarkeit bei den richtigen User:innen sicherstellen.

Die zweite Phase war ein gezielter und kanalübergreifender Outreach, der sowohl LinkedIn Nachrichten als auch E-Mail-Kommunikation umfasste, um potenzielle Investoren direkt und persönlich anzusprechen.

Messbare Erfolge: Zahlen sprechen lauter als Worte

Die Ergebnisse unserer Marketingkampagne waren wirklich beeindruckend und haben unsere Erwartungen übertroffen: Insgesamt erreichten wir mehr als 700 potenzielle Investoren, mit einer ungewöhnlich hohen E-Mail-Öffnungsrate von über 40% sowie einer Antwortrate von über 4%.

Darüber hinaus war ein signifikanter Erfolg unserer Strategie die Etablierung einer authentischen LinkedIn-Präsenz, sowohl für unseren CEO als auch für das gesamte Unternehmen. Diese Präsenz hat nicht nur die Sichtbarkeit unseres Unternehmens in der Branche erheblich verbessert, sondern auch den Weg für wertvolle Dialoge und Netzwerkmöglichkeiten mit Branchenführern und potenziellen Partnern geebnet.

Unser größtes Learning bei diesem Projekt war wie wichtig es ist, das Team des Kunden möglichst breit in die Kommunikation miteinzubeziehen. Nur so kann man organische Reichweite langsam aber beständig aufbauen und ein professionelles und einheitliches Gesamtbild auf LinkedIn erzeugen. Ohne diese interne Mithilfe ist es fast unmöglich ein gesundes Unternehmens-Profil aufzubauen.

Zusammenfassung

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein erfolgreicher LinkedIn Outreach im Jahr 2024 sehr viel Vorbereitung, Recherche und strategische Planung erfordert. Heutzutage reicht die Beherrschung der technischen Anforderungen nicht. Die Nutzer kennen die Standard-Vorgehensweisen nur zu gut und durchschauen Outreaches, die ohne viel Planung aufgesetzt wurden.

Um mögliche Kund:innen wirklich zu überzeugen, müssen Sie glaubwürdig sein und die Probleme Ihrer potenziellen Kund:innen verstehen und vor allem auch lösen können. Um hier erfolgreich zu sein, empfehlen wir auf Qualität statt Quantität zu setzen. Ziel sollte hier nicht sein, so viele Kontakte wie möglich anzusprechen, sondern die richtigen Personen mit relevanten Inhalten anzusprechen.

Schon in der Vorbereitung gilt es also einen klaren Leitfaden zu haben, der bereits in der Optimierung des LinkedIn-Profils bedacht wird. Dieser sollte weiterhin präsent bleiben, wenn Sie Ihre Leads recherchieren und Nachrichten verfassen. Ihr Fokus sollte also auf dem Aufbau echter und bedeutungsvoller Beziehungen liegen. Die Zukunft des B2B-Vertriebs auf sozialen Netzwerken hängt von unserer Fähigkeit ab, technologische Effizienz mit menschlicher Empathie und strategischer Weitsicht zu kombinieren.